Vendere o non vendere, questa è la domanda.

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Ebbene sì, signori della giuria, quella scellerata commerciale che ha osato rispondere così ad un cliente, son proprio io.

Concedetemi però una brevissima arringa ed una ancora più veloce prefazione.

Da un paio di mesi stavo intrattenendo i primi contatti commerciali con un nuovo cliente.

La mia vendita non è un one shot, è più una vendita ciclica e prima che il motore sia a pieno regime, si deve rodare un po’.

Diciamo più semplicemente che sono un diesel, non butto i prodotti addosso alle persone, credo ancora sia fondamentale creare prima un’empatia coi clienti, insomma ci dobbiamo piacere entrambi per non sprecare tempo e soldi e ritrovarsi estranei dopo 3 riba pagate.

Una delle meccaniche basilari per poter quindi ottenere le migliori prestazioni, è quella della formazione e della consulenza.

Dopo 10 anni che faccio questo mestiere, so già che dal momento che mi approccio ad un cliente che arriva da un qualsivoglia competitor, questo sarà estremamente “povero” in termini tecnici, nonostante nel mio settore risulti basilare conoscere almeno il minimo per poter poi intervenire e migliorare le prestazioni termiche di una vetrata.

Quindi, appena il cliente mi disse da chi aveva l’abitudine di rifornirsi, già mi ero appuntata in agenda 3 mesi di consulenza, il tempo minimo per tirarlo fuori da tutta la confusione e la poca preparazione che avesse ricevuto.

Tutto ciò aggratis, badate bene, perché sempre più convinta che poi, sentendosi supportati intensamente da una che sappia il fatto suo, la vendita sarà scontata.

Ora, capite che fare formazione via Wifi o via telefono, non sia facile ma, preso com’era da appuntamenti e cantieri vari e non trovando mai il tempo di ricevermi, gli lascio pure la facoltà di approfittarne in questo modo.

Voi direte, è il tuo lavoro anche questo, certo, nessuno dice nulla ma vi è sempre un limite, una soglia che secondo me, anche i clienti ad un certo punto dovrebbero non superare mai.

Passato un mesetto, la situazione sembrerebbe quagliare, nel senso che eravamo pronti ad avviare la procedura per il primo acquisto.

Invece no, sfuma per problematiche burocratiche sue che a me parevano idiote ma va beh, concediamogli il dubbio e proseguiamo.

Rispunta dopo un mese con un messaggio di WhatsApp.

“Mi serve sapere la normativa di riferimento XXX, quella YYY e l’altra JJJ”

“Urgente, grazie”

Era un lunedì, leggo il messaggio e lo lascio lì, inutile ripetervi quanto io possa odiare chiunque, cliente compreso, usi quel dannato Messenger come se fosse un diritto acquisito al pari dello Ius sanguinis.

Infastidito dalle mie due spunte blu senza risposta, incalza.

“Sarebbe urgente Elena!”

Mi cominciarono a formicolare tutte le estremità anche perché se fosse stato davvero urgente, avresti potuto chiamarmi e secondariamente, non è che io possa scrivere un messaggio con 67 estratti di normative di riferimento, non è che tu mi abbia chiesto l’aglio lo aggiungo prima o dopo il soffritto? Che una potrebbe pure rispondere velocemente anche con un vocale, no, lui voleva che gli romanzassi 6 anni di modifiche alle norme in materia di sicurezza così, tra un appuntamento e l’altro, nella pausa di un convegno e poi mentre ritiravo i panni in lavanderia, salivo le scale di casa e mi mettevo il balsamo ai capelli.

Ennesime mie due spunte blu e poi più il nulla, pensavo potesse bastare per fargli capire che No, non fosse davvero il caso.

Il martedì mattina, attacco i dati e arriva il suo terzo messaggio “o mi rispondi o vado dalla concorrenza”

Hai vinto bello, the winner is you, ora piuttosto non mi lavo i denti ma trovo il modo di risponderti.

“Caro ZZZ, forse non ti è chiara la situazione, vediamo se riesco a spiegartela meglio.

“Io non sono un Avatar di Mondo Convenienza pronta a risponderti h24 tutta sorridente e con le cuffiette in testa. Se hai bisogno di una mia consulenza o mi chiami o mi mandi un’email o meglio ancora, qualora fosse qualcosa di più complicato, mi raggiungi in ufficio e sarà mia cura fornirti tutte le informazioni del caso.

Via WhatsApp se vorrai, potrai inviarmi le foto al mare col bambino che fa i castelli di sabbia o gli auguri di Natale col video scemo, per questioni di lavoro esistono invece i canali ufficiali.”

Non mi ha più scritto, si dev’essere offeso.

Quello che però non sapeva è che i miei capi siano tre volte meno pazienti di me, nel senso che già al primo messaggino su WhatsApp lo avrebbero bloccato, al terzo sarebbero andati a prenderlo fuori di casa.

A distanza di due settimane dalla mia risposta e, probabilmente, con la concorrenza che non ha saputo dargli manco la prima di normativa,  gli è toccato tornare.

Ma attenzione, non con la coda tra le gambe o chiedendo scusa o persino facendo finta di nulla che, vabbè, facciamo di necessità virtù, mi servi e mandiamo giù il boccone amaro.

No signori, lui ha scritto alla direzione sempre con quel fare tirannico e dispotico, credendo forse che così mi avrebbe fatto ricevere un potente cazziatone.

Ora, ditemi voi, visto che sta a me la decisione finale, cosa faccio?

Gli vendo i miei prodotti o lascio che il ragazzino accusi il colpo e magari, impari a trattare con rispetto le persone la prossima volta?

 

 

 

 

 

 

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Un pensiero su “Vendere o non vendere, questa è la domanda.

  1. Al netto di qualunque considerazione legata all’importanza di questo cliente per gli obiettivi del tuo business, io non gli venderei niente. Il maggior rischio che corri è la pubblicità negativa. E tuttavia se l’aspirante cliente si comporta così, sara per lui un’abitudine e i suoi conoscenti sapranno valutare correttamente la sua testimonianza. Peraltro tu così ti risparmi una relazione futura basata sulla scarsa fiducia da parte del cliente e quindi vulnerabile ad altri tipi di minacce; e in più con un cliente che non merita la tua stima.

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