Il cliente fedifrago nel B2B

Vi spiego come io affronto e formo i venditori quando incappano nel “cliente fedifrago”.
Mi piace sempre spiegare un problema lavorativo con un parallelismo della vita quotidiana: viene assimilato meglio e il cervello ha la possibilità di fare dei cross thinking anche quando si beve un semplice caffè al bar.
Mica è facile eh ma funziona, credetemi.
Allora, dicevo, quanti di voi che lavorano nelle vendite cicliche B2B, si trovano a dover gestire un tradimento lavorativo?
Il cliente comincia a diradare gli ordini accusando crisi economiche tremende e mancanza di richiesta improvvisa, glissa sui vari appuntamenti e magari si nega al telefono quando lo chiamate, inventandosi improvvisi impegni e promettendo di richiamarvi appena possibile, dimenticandosi poi sistematicamente di farlo.
Ecco, benvenuti nel mondo della “moglie tradita”.
Ora, avete due scelte, proprio come una moglie ha quando le nascono i primi dubbi: indagare, pedinare, ossessionare il coniuge fino alla sfinimento o far finta di nulla.
Vi dice che va a calcetto il mercoledì sera?
Bene.
Quando torna, controllate che la maglietta sia sudata o buttate tutto in lavatrice con nonchalance?
Ecco, con i clienti io prediligo la seconda opzione: lavo tutto e sorrido.
Perché non serve a nulla smascherarlo, non serve a nulla far vedere che voi siate troppo scaltri per farvi fregare così facilmente.
E smettetela anche con ‘sta storia “ma perché non me lo dice chiaramente che compra da un altro?”
Santi numi, mai visto un uomo ammettere alla moglie di frequentare altre donne?
“Sai cara, ti dico che vado ad una cena di lavoro ma in verità m’incontro in un parcheggio con una conosciuta su Facebook , buona serata anche a te!”.
Il primo che mi scrive io l’ho fatto, lo segnalo alla Neuro, giuro.

E in fondo, il vostro cliente non è un uomo come tutti gli altri?

In più, se il cliente pensasse di “avervi fregato”, vi continuerà a chiamare tranquillamente perché a lui piace tenere il piede in due scarpe, almeno all’inizio ed è solo così, con infinita pazienza e ammirevole devozione, che potrete sempre avere un minimo di situazione in mano, dimostrare col paragone in essere, di poter dar di più, di essere più preparati e persino di lanciare qualche amo promozionale che ripeschi nel rush finale il figliol prodigo smarrito lungo il percorso di casa.
Invece mi tocca sentire alcuni venditori replicare ai clienti cose orribili, tipo “eh se non mi compri più come prima, devo diminuirti lo sconto” oppure “ ah ora mi chiami? Perché l’altro non ha il prodotto?”
Malissimo!!
L’orgoglio usatelo nello spogliatoio della palestra quando avete un righello in mano, qui siate mogli devote cribbio, quindi: prendete felici il mazzo di fiori che vi arriva casualmente e senza farvi troppe domande, accettate il tempo dedicatovi nei suoi ritagli di tempo senza alcun broncio, preparategli la cena anche se arriva con due ore di ritardo, stirategli le camicie senza badare troppo alle macchie di rossetto; insomma dategli il meglio quando lui vi dà il peggio.
Solo così, semmai ci fosse una possibilità, semmai ne valeste la pena, il cliente capirà che cambiando fornitore, perderà voi.
E non esiste prezzo stracciato che valga quanto una “moglie venditore” devota e un caldo nido aziendale dove rifugiarsi nei periodi peggiori.
Fatelo divertire con le varie ventenni in giro ma fategli capire l’importanza del customer care prolungato.

Altrimenti, sbattetelo fuori di “casa”, tronfi d’orgoglio al pari del commissario Poirot Enasarco, tornate nel vostro ufficio con il vostro modulo ordini vuoto e iniziate a chattare sui social e a scrivere cazzate tipo “meglio soli piuttosto che con gente che non ti merita” e informatevi sul gattile più vicino.
Contenti voi, contenti noi di avervi tra i concorrenti.

 

Annunci

Rispondi

Inserisci i tuoi dati qui sotto o clicca su un'icona per effettuare l'accesso:

Logo WordPress.com

Stai commentando usando il tuo account WordPress.com. Chiudi sessione / Modifica )

Foto Twitter

Stai commentando usando il tuo account Twitter. Chiudi sessione / Modifica )

Foto di Facebook

Stai commentando usando il tuo account Facebook. Chiudi sessione / Modifica )

Google+ photo

Stai commentando usando il tuo account Google+. Chiudi sessione / Modifica )

Connessione a %s...